我在澳大利亚的忘年交

没有高耸的建筑，没有喷泉与花园，更没有保安和围墙，只有一幢简简单单的五层小白楼--在久居中国的人看来，这样的地方很难与政府机关所在地联系在一起。但这里恰恰是位于珀斯市(Perth)的西澳大利亚州(Western Australia) 政府发展部办公所在地。每当回国任教的我在课堂上讲起我在澳大利亚留学期间时常出入澳洲政府机关的这段经历时，我的学生们脸上总是满是疑惑，“总去政府机关做什么？难不成是去上访？”这时我会便解释道，我既不是去告状，也不是去闹事，而是拜访我的一位老朋友John Shute--西澳大利亚州政府发展部的一名官员。
　　戏剧性的邂逅--结交新朋友
　　John是一位年近六旬，和蔼可亲和澳大利亚老人。他在担任发展部官员之前曾在澳大利亚多家知名企业任职，有着丰富的行业经验和广泛的人脉关系。我与他的第一次邂逅颇富戏剧色彩，以至于归国多年后我依然清晰地记得整个事件的经过。
　　当时，我是一名就读于西澳大利亚大学工程系的学生。一天下午，我放学路过每天必经的学校公告板，偶然看到上面的一则海报上说，当天晚上在发展部会议厅有一个学术研讨会。我对这类的会议一点儿概念都没有，也很少参加，只听说在这种会议上会有很多牛人发表演讲。其实，真正让我感兴趣的是海报最下方的一行字：“Free dinner available”。这句话让我立马来了精神。要知道，如果回家的话，我还要自己做饭，那就意味着择菜、洗菜、炒菜、蒸米饭、刷锅、洗碗这一系列让人头疼的家务活我一项也逃脱不了。于是，我当机立断，毅然决然地去参加这次研讨会。
　　当我按照海报上的行车路线到达发展部时，映入我眼帘的就是上文提到的那栋五层小白楼。起初，我还以为自己走错了，因为我不敢相信澳大利亚的政府机关竟如此寒酸。经过和多为路人确认后，我忐忑不安地走进了发展部的大门。令我诧异的是，楼内竟然连保安都没有，外人可以随便进入。正当我徘徊在大厅中寻找会场时，一位身着西装的老人走了过来，询问我要去哪里。我告诉他我要参加学术研讨会，他又问我：“Do you have the invitation？”请柬？抱着蹭饭目的来的我哪里有什么请柬，也根本不知道有请柬才能参加会议。难不成我要打道回府？我灵机一动，闭口不提蹭饭的事，说我是西澳大利亚大学的学生，对专业方向比较迷茫，想通过和专家交流来开拓自己的眼界，今天刚看到公告，真的拿不出请柬。出乎我的意料，这位老人在听完我的解释后露出了微笑，说了一句：“Follow me， gentleman。”在去会场的路上，他自我介绍说他叫John，是西澳大利亚州政府发展部的一名官员，同时也是这场研讨会的主持人和负责人，出席研讨会的嘉宾都是他邀请来的，多数是壳牌、美孚、雪佛龙、英国石油等世界顶尖石油巨头的区域经理。进入会场后，我愣住了。半晌说不出话来，因为我发现在场的嘉宾都是上了年纪、身着西装的成功人士们。正当他们向我这个毛头小伙子投来异样目光的时候，John热情地向与会嘉宾介绍了我，并称赞我是一位渴求新知、追求上进的好学生。他的称赞让我觉得有点不好意思，不过他对我的认可也让我忐忑的心马上踏实了下来、不再觉得自己和这些成功人士在一起格格不入了。
　　虽然之后的研讨会我听得有些吃力，很多专业词汇都听不懂，但是我一直在做笔记，并且在会后向John认真地讨教了一番。也许是我的好学精神打动了John，他向我许诺，如果条件允许的话，他会帮我争取水下技术学会的奖学金，因为他本人就是该协会的董事。对于自费出国并勤工俭学的我来说，他的这番话无疑是莫大的鼓励。自此，我与这位慈祥的老人结下了不解之缘。
　　失败的行贿--收获中肯建议和真挚友谊
　　与John结识的当晚，我就把这件事告诉了我的父亲。父亲是一名商人，他凭借敏锐的商业嗅觉和在中国经商的惯性思维，掂量了一下这件事，然后告诉我：“要和John处好关系，说不定以后办起事来会需要他帮忙。”之后，他又让我去给John买些礼品，找时间送过去。
　　对父亲的意思心领神会后，我拿出省吃俭用攒下的全部零用钱在唐人街为John挑选了一盒价值不菲的上等中国茶叶。可是当我兴冲冲地来到John的办公室，把茶叶递给他的时候，他脸上忽然露出了慌张的表情，让我赶紧收回去。我问John是不是不喜欢喝茶，而他义正辞严地告诉我这是行贿，被发现的话他要被炒鱿鱼。尽管我一再解释说这是私人礼物，是感谢他在研讨会上的帮助，请他收下，但John还是礼貌地拒绝了，并说，“I know this is part of your Chinese culture。 I respect it。 But I hope you respect our culture as well。”听到这里，我没再坚持，而是尊重了John的选择。
　　那段时间，我很想做一名销售代理，把国内的一些产品销售到澳大利亚。趁这次来John的办公室，我向他表达了我的想法，并询问他是否能在此项业务上为我提供帮助。John婉言拒绝了我的请求，但是，他并没有否定我的想法，而是提出了具有建设性的建议供我思考。John首先询问我想要销售什么样的产品，我回答说是澳洲大型矿产与油气项目中使用的大型机械设备。然后他又问是否是我自家生产的，我说不是，到时我父亲负责联系国内的生产厂家。接着，John又问我想采用怎样的盈利模式。我告诉他我会向国内的生产厂家收取佣金。这时，John直截了当的问我，“How can you get your money？”我天真地说我父亲在国内帮我联系的厂家不会有问题的，他们一定会付我佣金。John告诉我说我的想法可能行不通，并向我作了详细的解释。第一，对于这种涉及几十万，甚至上百万美金的设备，厂家肯定会派出最好的销售员，并对销售员给予一定的资金支持，让其请客户吃饭、娱乐等，与客户搞好关系。而我既没有销售经验，也不一定能在资金上得到厂家的支持，仅凭我个人的力量是无法和客户拉关系并把产品卖出去的。第二，这些设备的技术含量很高，没有过硬的专业背景是不可能向客户详细介绍技术细节，而我--一个在读的大学生，是无法得到客户的充分信任的。其次，由于John深知西澳大利亚大学工程系课程的难度，因此他让我考虑我是否有足够的时间与精力在不影响成绩的前提下去谈业务。毕竟一旦挂科，耽误的时间和金钱是远远超出我可能获得的收入。
　　听了John的分析，我沮丧至极，以为成功的梦想就这样破碎了。可此时John却又鼓励我说，如果我能保持优异的成绩，他是肯定会帮助我争取工程师协会的奖学金，以此缓解我当时的经济负担。此外，中国制造业正处在转型期，正需要具有国际化视野及掌握高技术的人才。如果我能顺利毕业后回国，以我的英语水平和专业背景，一定能对未来中国制造业发展做出自己的贡献。John的话就像一颗梦想的种子，在我年轻的心中播下了希望。
　　成功的红酒销售--多亏好友鼎力相助
　　听取了John的意见后，我将绝大部分时间和精力都投入到了学习中，在考试中取得了非常不错的成绩。但是，不甘于过平静生活的我还是在课余时间积极搜集信息，留意商机，打算再找机会做销售。
　　在一次和朋友去澳大利亚当地的酒庄游玩时，我从酒庄庄主的口中得知，他有意向中国出口红酒，并且正在改造酿酒工艺，以适应中国人的口味。这时，我马上联想到可以让我母亲帮忙联系红酒的销售渠道。在想法得到母亲的赞同后，我没有贸然行动，而是约John见面，听取他的意见。我向他阐述了我的方案，即如何把红酒从澳大利亚出口到中国，再由我母亲联系销售渠道后，John笑着对我说：“You just never give up。”这时，我冷静地说：“Determination is the best word to define me。”看到我如此坚定，John认真地与我谈论起了具体的业务操作细节，从最初的报关、报检一直讲到最后的装船和单据。临走时，他还向我推荐了几位出口贸易的专家，让我在工作中有问题随时和他们沟通，以确保我的想法能够顺利实施。对于John的鼎力相助，我真是感激不尽。事实证明，没有John的指点，我的利润至少要削减30%。可事后无论我如何绞尽脑汁地想要回报他，他始终都不肯接受。
　　回国之后，我依然与John保持密切的联系。虽然我们已经相隔万里，但每当我在工作中遇到难题并向他求助时，他都会竭其所能提供各种形式的支持，有时是建议，有时是信息，有时甚至是资源。可以这样说，澳大利亚的留学经历对我产生最大影响的不是我在大学课堂中学到的专业知识，而是我在当地社会中结识的像John一样的朋友。他们不分国籍（既有来自英国，挪威这样的发达国家，也有来自如印度，孟加拉这样的欠发达国家），不分年龄（上至年近六旬的John，下至十几岁的中学生）不论地位高低（有的是政府官员、企业高层，有的是公交司机、零售店主），都在生活中和学识上给予了我很大的帮助。与这些朋友们进行跨文化，跨年龄，和跨阶层的交流，不仅使我增长了见识，拓宽了眼界，更让我学会了如何尊重他人的文化，怎样从别人的角度客观公正地思考问题。这种能力让我能够从客户的角度出发帮助他们解决实际问题， 从而顺利完成销售工作；这种能力同样适用于教学工作，它使我能够从学生的需求入手，在课堂上用最快、最准、最简洁的方式教会他们最迫切需要的知识，迅速提高他们的英语水平。
　　由此可见，我在工作中取得的任何成绩都与我在留学经历所锻炼出的沟通能力和思维方式是密不可分的。最后，我想给正准备出国留学的学子们提一点建议：大家出国后一定要在增长知识的同时尽力增长见识，充分发挥中国人坚持不懈的奋斗精神，积极与当地人交流，努力融入当地主流社会，把自己打造成国际化人才。让我们紧握住出国留学这支画笔，在自己的人生长卷中留下浓墨重彩的一笔。
　　作者简介
　　朱桐宇，国际石油工程师协会（Society of Petroleum Engineering）会员、水下技术协会（Society for Underwater Technology）会员、澳大利亚工程师协会(Engineering Australia)会员，在澳洲留学期间担任多家中国国有企业驻澳代表。回国后继续从事对外贸易工作，同时任北京新东方综合能力部大学及成人组教师，主讲新概念课程。